Erfolgreiche Kommunikation über Sprachbarrieren hinweg, Austausch mit internationalen Partnern – das ist für uns Alltag. In über 90 Fremdsprachen weltweit unterstützen wir unsere Kunden dabei, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen und bestehende zu pflegen sowie ihre Produkte weltweit online oder in Print zu bewerben und zu vertreiben. Aber neben der Sprachbarriere sind da noch ganz andere Aspekte, auf die es bei einer erfolgreichen internationalen Kommunikation ankommt. Gesellschaftliche Konventionen, Verhaltensweisen und Besonderheiten – also interkulturelle Kompetenz – sind spätestens beim ersten persönlichen Treffen, meist aber schon per Mail oder am Telefon gefragt. Denn nicht nur bei uns in Deutschland steckt der Teufel bekanntlich im Detail und das nächste Fettnäpfchen ist nie weit entfernt.

So gibt es in jedem Land und in jeder Region Besonderheiten und Gepflogenheiten. Auch hier wollen wir unseren Kunden helfen, sie besser zu verstehen. Um Missverständnisse zu vermeiden. Und um ihnen zu helfen, sich sicher auf dem internationalen Parkett zu bewegen. Deshalb haben wir einige von ihnen eingeladen, die Volksrepublik China besser kennen und verstehen zu lernen. China ist einer der wichtigsten Handels-, aber auch Innovationspartner und gleichzeitig wohl eines der größten Mysterien für uns mit Blick auf Kultur und Konventionen. Einmal ganz abgesehen von der Schwierigkeit, die Sprache überhaupt zu lernen, zu lesen und richtig anzuwenden, damit man statt „nicht zu danken“ nicht „Stoffschuh“ sagt. Interkulturelles Training lautet die Devise. Und wo könnte dieses Training besser stattfinden als an einem der historischen Handelsplätze Hamburgs – der Speicherstadt!

Für unseren Workshop haben wir uns eine Expertin mit ins Boot geholt. Nicola Graessner ist Sinologin – sie ist also eine „Chinawissenschaftlerin“ und interkulturelle Trainerin. Und das merkt man sofort! „Wie sie ihr Wissen weitergibt und uns mit unseren konkreten Anknüpfungspunkten einbezieht, ist einfach super“, berichtet Ipek Molvali. Sie ist Client Service Director bei MUTABOR DESIGN und arbeitet dabei viel mit Partnern und Auftraggebern aus China zusammen.

„Für eine gute Zusammenarbeit ist gegenseitiges Verständnis das A und O!“   

Ein wesentlicher Unterschied zur Kommunikation mit deutschen Partnern ist aus ihrer Sicht, dass konkrete Fragen nicht immer konkret beantwortet werden. „So ist es schwierig, ans Ziel zu kommen.“ Um die Verhaltens- und Arbeitsweisen zu verstehen, muss man sich einfach mit der Kultur befassen – eben auch mit dem, was zwischen den Zeilen steht.

Das Sandwich-Prinzip

Die Chinesen haben mehrere Wörter für eine Bejahung und eine Verneinung. Unser klares „Ja“ oder „Nein“ kennt die chinesische Sprache dagegen so explizit nicht. Dafür umschreiben die Chinesen sehr viel, kommen nur langsam auf den Punkt und sind äußerst höflich. Das bedeutet, dass Probleme nicht direkt angesprochen werden, sondern erst einmal ausführlich mit positiven Aspekten eingeführt werden. Nicola Graessner nennt das das Sandwich-Prinzip. Man startet mit weichem Brot und viel Soße, damit sich das Gegenüber besser fühlt. Irgendwann nach ganz vielen Schichten geht es dann schließlich um die Wurst. Bedeutet für Sie im Alltag: Auch wenn Sie absolut gestresst sind und keine Zeit für einen Plausch mit dem chinesischen Kollegen auf dem Flur haben, wimmeln Sie ihn bloß nie einfach mit „Jetzt nicht!“ ab. Stattdessen betonen Sie, wie gern Sie mit Ihrem Gegenüber sprechen möchten und dass Sie das auch umgehend nachholen, zuvor aber kurz noch etwas anderes erledigen müssen. Das dauert vielleicht eine Minute länger, aber Ihr chinesischer Partner wahrt sein Gesicht.

Das Gesicht wahren

Dieser Aspekt ist für die Chinesen sehr wichtig. Das bedeutet im Geschäftsalltag aber auch, flexibler zu werden. Während wir Deutschen bei Liefer- und Abgabefristen auch deutlich machen, wenn es eng werden könnte, lautet die Antwort der chinesischen Partner auf derartige Fragen grundsätzlich: „Ja, natürlich schaffen wir das.“ So erlebt es auch Thomas Wastian. Als Einkäufer bei der Wasserneutral GmbH arbeitet er mit drei chinesischen Lieferanten zusammen. „Auch wenn sie genau wissen, dass sie die Produkte nicht in der gewünschten Farbe ausliefern können oder die Lieferfrist definitiv nicht einhalten können, werden sie das so nie kommunizieren“, erklärt er. Das gilt übrigens auch für Verständnisfragen. Geben Sie beispielsweise einen Workshop bei Ihrem chinesischen Partner und fragen am Ende, ob alles verständlich war, wird die Antwort immer „Ja“ sein. Also schauen Sie im Anschluss lieber genauer hin, damit es nicht zu Problemen kommt.

Nicht beleidigt sein

Bei anderen Themen sind die Chinesen dafür wieder sehr direkt, wo wir Deutschen es vielleicht nicht wären. Treffen Sie etwa nach mehreren Monaten Ihren Geschäftspartner in Peking wieder und haben in der Zwischenzeit ein paar Kilo zugenommen, kann es gut und gern passieren, dass Sie folgendermaßen begrüßt werden: „Du bist aber dick geworden!“ Auch so sind die Chinesen. Seien Sie nicht beleidigt und denken Sie daran, dass nicht jeder vorab einen interkulturellen Workshop besucht hat.

Beziehungskultur

Am Ende gibt es keine generelle Strategie zum Umgang mit Ihrem chinesischen Geschäftspartner. Denn die Vorgehensweise muss immer situativ und individuell ausfallen. Kommuniziert wird meist auf Augenhöhe – also mit Ihrem direkten Pendant. Achten Sie bei höher gestellten Vertretern in jedem Fall noch stärker auf die kleinen Fallen, die überall lauern können. Und das Wichtigste: „Die Zusammenarbeit mit den Chinesen stützt sich wie bei jedem anderen Partner auch auf Beziehungskultur – es geht um die Menschen und den Austausch mit ihnen“, betont Nicola Graessner. Deshalb ist es wichtig, vor Ort das Land und die Menschen mit ihrer Kultur kennenzulernen. So werden Barrieren abgebaut. Und die Sprache ist dann auch ein Klacks – da unterstützen wir von Wieners+Wieners Sie gern.